Правила переговоров о купле-продаже недвижимости.
Как договариваются о купле-продаже объектов недвижимости их обычные владельцы? Продавец обозначает стоимость, покупатель пытается аргументировать свои недовольства озвученной цифрой. В качестве аргументов выступают изъяны объекта и примеры других, более дешевых предложений. После этого покупатель выдвигает свою версию стоимости объекта.
Потом переговоры ведутся дальше, и часто начинает казаться, что компромисс близок. Но сомнения порой сильнее покупателя. А вдруг был неубедителен? А вдруг это слишком дорого? А может, построив разговор по-другому, можно было бы получить цифру в разы меньше?
Далее, как правило, покупатель, даже если он уверен, что хочет купить квартиру в Барнауле, молчит. Он начинает думать, подключая к процессу родню, знакомых, друзей и всех, кто способен обсуждать эту волнительную тему.
Пауза может затянуться надолго. И тут начинается волнение продавца. Он понимает, что проявленное нетерпение может стоить ему дорого – от нескольких сотен рублей до значительного процента от предполагаемой суммы сделки.
Конечно, продавец и покупатель могут оказаться более грамотными или более хладнокровными. Но если в качестве арбитра в переговорах выступит третья сторона, то есть риэлтор, результат будет быстрее и однозначно эффективней.
Но часто обычные люди просто не подозревают, что могли ускорить ход сделки и добиться своих целей в оптимальный срок.
Вот простой пример того, как продавец, желающий продать квартиру в Барнауле, и покупатель отказались от сделки по совершенно пустяковой причине. Казалось бы, все шло неплохо, покупатель заинтересовался двухкомнатной квартирой в Индустриальном районе, продавец был готов идти на уступки. Но изначально они стали спорить совсем не об этом. У них были разные взгляды на сроки заезда в квартиру – покупатель хотел заселиться быстрее, продавец же так быстро съезжать не планировал.
Моя ошибка, как специалиста, заключалась в том, что я вообще дал им возможность начать такой разговор между собой. На самом деле профессионал должен выслушать каждую сторону по отдельности, и понять их желания.
Любое желание, как правило, просто стоит денег. И продавец данной квартиры согласился бы освободить ее раньше, если речь шла о дополнительной сумме за срочный переезд.
Роль профессионала в процессе переговоров – это роль судьи без эмоций, который помогает найти точки соприкосновения в любых спорных вопросах и привести процесс к эффективному результату, где довольна каждая сторона. И даже, если сделка все же не будет завершена – участники ее должны понимать причины произошедшего, и понимать, что в данной ситуации они сделали все возможное. Риэлтор поможет избежать недоразумений и разочарований – в этом и заключается его роль.
